6 perc olvasási idő
szeptember 24, 2020

Önmagát semmi sem adja el, még egy ingatlan sem

Élj a marketing adta lehetőségekkel a kereskedelmi ingatlanszektorban is!


Sokszor abba a csapdába esünk, hogy van egy termékünk vagy szolgáltatásunk, és azt gondoljuk, hogy elegendő csak pár hirdetést megvásárolnunk, kinyomtatnunk pár fontos adatot tartalmazó brossúrát és kész is vagyunk. Majd ezt követően a feladatlistánkon nagy elánnal kipipáljuk a marketing boxot

Csak azt felejtjük el, hogy a marketing nem egyenlő a hirdetésselA marketing ideális esetben kéz a kézben jár az értékesítéssel, hiszen az általános célja, hogy támogassa aztilletve,hogy valamilyen termékkel, szolgáltatással több piaci részesedést, több vásárlót érjünk el.

Miért van szükség a marketingre az ingatlanok piacán?

Marketing tanácsadóként gyakran érzékelem a ’minek nekem marketing’ attitűdöt, hiszen van egy jó termékem, szolgáltatásom, ami önmagában eladja magát. 

Ez viszont nem igaz! Elsőre azt gondolhatnánk, hogy az ingatlan más, de a szabályok rá is ugyanúgy igazak. A jelenlegi helyzetben és az egyre lassulóbb kínálati piacon már önmagában kevés, ha például a bérbe adni kívánt irodaház jó lokációban található, vagy éppen környezettudatos megoldásokkal, energiahatékonyan lett megépítve.

Az alapok lefektetése

Mielőtt belevágunk, az értékesítés támogatása mellett a marketing fő mozgatórugója a változásgenerálás: nem magunk megváltoztatásáról van itt szó elsődlegesen, hanem az elérni kívánt közönségről és annak megértéséről.

Fontos, hogy a marketingben merjünk mindig tesztelniEmellett szánjunk időt és energiát arra, hogy megfejtsük, az adott eszköz, kampány mitől válik hatékonnyá, és ha már kipróbáltuk, akkor miért működik, vagy éppen miért nem.

Nem szabad leragadnunk az apró részleteknél, vagyis figyelmen kívül hagyni a komplett célunkat. Például egy irodaház fejlesztése alatti időt (rendszerint minimum 12-24 hónapot) érdemes már egymásra épülő marketing és értékesítési stratégiával megtámogatni. Éppen ezért hasznos, ha már a legelején átgondoljuaz alábbiakat:

  • Mi a célunk?
  • Kiket szeretnénk elérni?
  • Milyen eszközök állnak a rendelkezésünkre?
  • Mitől vagyunk mások, mint a versenytársaink?
  • Hogyan profitáljunk ebből?

Merjünk kilépni a komfortzónánkból! 

Mindig tartsuk szemelőtt, hogy ami nekem tetszik, az nem biztos, hogy másoknak is fog, illetve, amit a versenytársam csinál az nem biztoshogy működni fog.

Éppen ez inspirált bennünket az Advertising üzletágunk létrehozásánál, hogy sablonmentes és innovatív marketing tanácsadással támogassuk a rövid és hosszú távú üzleti célokat. A tanácsadás integrált piaci képre épül, maximalizálva a házon belüli tudást és a piacon megszerzett ismereteinket. 


Marketing ≠ felesleges pénzköltés

Sokszor hallani, hogy a marketing csak viszi a pénzt és nincsen megtérülés. Egyszerűen nem éri meg ebbe fektetni. Ez nem igaz akkor, ha jól csináljuk. De ezzel a cikkel nem az a célom, hogy a marketing-pesszimistákat meggyőzzem. Sokkal inkább azokra szeretnék fókuszálni, akik változtatni szeretnének. 

Fentebb már utaltam rá, hogy mennyire előrelendítheti a kitűzött célunkat, ha például a bérbeadói stratégiát összhangba hozzuk a kialakítani kívánt marketinggelIlyenkor érdemes átgondolni, hogy mit, mire fogunk költeni és milyen csatornákon, megakadályozva a ténylegesen felesleges pénzköltést.

Időt és költséget spórolhatunk, ha egy olyan csapatra bízzuk a marketing tevékenységünket, akik már a vérükben hordozzák az ingatlanszakma csínját-bínját. Ha valamit elsőkézből mégsem tudnak, akkor házon belül megkérdezik. Így működik ez az Advertisingnál is, hiszen napi együttműködésben állunk a CBRE társosztályaival.


A marketing nem felesleges pénzköltés ha jól csinálod

 

Nem elegendő sablonokat használnunk

Hajlamosak vagyunk a jól bevált szokásainkhoz, sablonjainkhoz ragaszkodni, amelyek egy idő után azzal kecsegtetnek, hogy így időt spórolunk, jók lesznek erre a projektre is. Közben elfelejtünk egyedi lehetőségek után kutatni, mert mindenki gyors reakcióravár, de ez nem mehet mindig ilyen egyszerűen. 

Főleg nem a világ egyik legdrágább árucikk kategóriájában, az ingatlanok terén.


A sablonos megoldások elengedésére kiváló példa, ha egy értékesíteni kívánt anyag tartalmilag és vizuálisan is harmóniában álljon. „Fontos, hogy az értékesítési anyag arculata nem egyezik meg az ügyfél vagy az ingatlan arculatával, hanem önmagában is kerek egészet alkot, vagyis önállóan is működnie kell.” A Belmagasság blogon már korábban foglalkoztunk azzal a témával, hogy mit is lehet kihozni a kereskedelmi ingatlanokhoz kapcsolódó értékesítési anyagokból kreatív megvilágításban.

Próbáljunk meg valós igényeket kielégíteni!

Mit értek ez alatt? Ne próbáljuk meg ráerőltetni a saját elképzelésünket a soron következő projektre. Határozzuk meg, hogy mi a célunk, ki a célcsoportunk és így tovább annak érdekében, hogy valós képet kapjunk arról, hogy tudjuk őket a legjobban elérni, olyan igényekre reagáljunk, amik a mindennapjaik részei


Hány kereskedelmi ingatlan projektednél tudnád megfogalmazni, hogy mi az, amit ígérsz és kikhez szólsz?


Nézzünk egy példát, amit Seth Godintól kölcsönöztem:


A termékem azoknak lesz, akik hisznek _______.

Azokat célzom meg, akik _______ akarnak.

Ígérem mindazoknak, akik a termékemet választják, hogy ________ segítek.


Elsőre úgy tűnhet, hogy ezt a példát nem lehet a mi területünkön alkalmazni, pedig dehogynem. Fontos, hogy amit értékesíteni, bérbeadni szeretnék, arra meg tudjuk fogalmazni azokat a kulcsmondatokat, amikkel eladhatóbbá tesszük a terméket, szolgáltatást.

Miután megvannak az igények, szabjuk személyre őket!

Ez már nem az a tömegpiacra épülő világ, ami korábban voltItt nem elég már csak egyféle megoldással próbálkoznunk, nem elég egy TV reklám, mára már egyedi, bizalmat keltő megoldásokra van igényünk és szükségünk.

A populáris kultúrában kiváló példa erre, hogy a Reklámőrültek (Mad Men) sorozatot agyonhirdették a The New York Times-ban, mégis az Egyesült Államok lakosságának csak 1%-a nézte meg. Ami jól mutatja, ha nem megfelelő közegben hirdetünk, akkor lehet bármekkora a keretünk a céges bankszámlán, nem fogjuk a kívánt célt elérni.


Manapság inkább több, kisebb impulzusra van szükség, amely több perspektívából mutatja be a cégünket és, hogy termékeinkkelszolgáltatásainkkal hogyan teremtünk értéket.


Az ingatlan és a célközönség

Találjuk ki a sztorinkat!

Hassunk okosan az érzelmekre, de először jelöljük ki milyen céllal és ki(k)re szeretnénk fókuszálni. Miután ezt letisztáztuk, akkor érdemes az adott piacon sikeres eszköztárhoz nyúlnunk, de olyan nyelven, amelyen az elérni kívánt célcsoportunk beszél és hallani akar. 


Például nem elég azt mondanunk, hogy ez egy zöld iroda. Önmagában ez már nem egy USP (unique selling proposition, vagyis egyedi terméktulajdonság)Amennyiben meg tudjuk tölteni az üres irodateret olyan jellemzőkkel, amelyek hitelesek és építeni lehet rájuk, akkor létre tudjuk hozni a megfelelő üzenethálónkat.


Nem szabad elfelejtenünk, hogy a B2B (business-to-business, cégek közötti) kereskedésbenkommunikációban is meghatározó az érzelmekre hatás, csak a kiválasztott módszereink lehetnek másak. De a legfontosabb, hogy pozitív élményeket nyújtsunk. Mert nem a termékünk, szolgáltatásunk a meghatározó ebben az értelemben, hanem az érzés, amit kiváltunk vele. Amit elérhetünk a kiszemelt ingatlan eladásával, átalakításával vagy új márka létrehozásával.


Egy rövid esettanulmány formájában nézzük meg, hogy a LEED-minősítés hogyan terjedt el az USA-ban, szintén Seth Godin vonalvezetésével:


A Zöld Épület Tanács(U. S. Green Building Councilmeghatározott bizonyos energiahatékonysági szabványokat, amelynek az épületnek meg kell felelnie. A kezdetekkor, 2004-ben naponta két épülethez kértek ilyen LEED-minősítést (zöld ház besorolási rendszert). Azok a tervezők, építtetők, akik ebben a szakaszban igényelték a minősítést, ők voltak a korai elfogadók. A kezdeti tervek szerint 100 év kellett volna ahhoz, hogy a kitűzött eredményeket elérjék, végül sikerült 13 év alatt elérniük. Így 2016-ban már közel 70 000 épület számára adtak ilyen minősítést. 


De mi hozta meg a sikert? Közvetlenül a hitelválság (2008) előtt megugrott a minősítések száma. Ha megnézzük a helyzetet ingatlanfejlesztői oldalról, akkor az általános cél az, hogy elköltsön egy magas tőkeáttételű összeget annak érdekében, hogy felépítsen egy olyan épületet, amelyet elad vagy bérbe ad. És itt kerül fókuszba a versengés, amely mozgatórugóként segítette a LEED-minősítések számának növekedését. Egyrészt státuszt adott az épületeknek, másrészt kivitelezési biztonságot. 


Minden fejlesztőnek szüksége van egy minősítésre, és itt ismét képbe kerül a marketing(es), hogy megadja az ötletet, minősítés „csomagolását” és rátaláljon azokra az érzelmekre, amelyek az adott minősítést többé teszik figyelembe véve az adott piac változásait. Így tettek a Zöld Épületek Tanácsánál is.


A koronavírus hatására még inkább érdemes mérlegelni és optimalizálni a lehetőségeket. Ahogy a fenti esettanulmány is mutatja, fontos megvizsgálni az adott projektre szabható legjobb megoldást. 


Összességében mielőtt nekivágunk mindenképpen érdemes átgondolnikét legfontosabb kérdést, amelyekre a cikkem is épül: kihez szeretnénk szólni és milyen cél érdekében, mert önmagában semmit nem lehet értékesíteni.

 

Ha esetleg a témával kapcsolatosan felmerülne benned további kérdés, akkor fordulj hozzám bizalommal.

KÖVESS MINKET további híreinkért, kutatásainkért és elemzéseinkért a LinkedIn-en is!