5 perc olvasási idő
május 5, 2020

Kereskedelmi ingatlanok eladása kreatívan - 1. rész

Érdemes a tradicionálistól eltérő alternatívát választani?


Befektetési tanácsadóként a megbízásunk gyakran egyértelműen és könnyen definiálható, mégpedig az adott kereskedelmi ingatlan értékesítése az eladó számára legkedvezőbb feltételekkel, legyen az egy irodaház vagy egy ipari-logisztikai ingatlan.

Az ehhez vezető út azonban ügyletről ügyletre változik
, amiben nagy szerepe van az eladó személyének és a potenciális befektetői körnek. Arra törekszünk, hogy az adott ügyfélnek és célnak megfelelő értékesítési és prezentálási stratégiát ajánljunk fel. Éppen ezért kérdésként merülhet fel az eladási folyamatban, hogy az adott ingatlant hogyan tudjuk hitelesen úgy „felöltöztetni”, hogy a potenciális ügyfelünk személyre szabott és egyedi információcsomagot kapjon.

A kereskedelmi ingatlanok eladásáról szóló cikksorozattal ilyen és ehhez hasonló kérdésekre igyekszünk választ adni, valamint támogatást nyújtani abban, hogyan lehet alternatív értékesítési megoldásokat alkalmazni.

A sorozat első részében az alábbi kérdéskört fogjuk feszegetni: vajon érdemes-e az ingatlan bemutatására egyedibb digitális megoldásokat alkalmazni avagy továbbra is a hagyományos digitális/nyomtatott prospektust célszerű használni?


Kétféle ügynökségi szolgáltatást különböztetünk meg


A kereskedelmi ingatlanértékesítés során alapvetően kétféle ügynökségi szolgáltatást nyújtunk:
eladói és vevői oldalú képviseletet.

Ezeket a befektetési szolgáltatásokat pedig három meghatározó fázisra oszthatjuk fel:


Befektetési szolgáltatások folyamata


Az alábbiakban részeletesen bemutatjuk az eladói oldal
ú képviselet fázisait, amelyben egy általános érvényű folyamat került leírásra:



Ingatlanbefektetési folyamat, előkészületi fázis


  • Kapcsolatot teremtünk az eladóval és létrejön a megbízás (egyedi megkeresés, pitch útján);
  • Bejárjuk a helyszínt, felmérjük a helyi adottságokat és az ingatlant;
  • Megalkotjuk az adott projektre szabott eladási stratégiát;
  • Elkészítjük a személyre szabott marketing anyagokat (Teasert [1], Investment Memorandumot [2]);
  • Kiépítjük a virtuális adatszobát.


Befektetési szolgáltatások, megvalósítási fázis


  • Első körben azonosítjuk és megkeressük a potenciális vevőket, majd megválaszoljuk a felmerülő kérdéseiket;
  • Komolyabb érdeklődőknek betekintést nyújtunk a részletesebb anyagokba (a titoktartási nyilatkozat aláírása után);
  • Bejárásokat szervezünk a potenciális érdeklődőkkel, akikkel folyamatosan ápoljuk a kapcsolatot és megválaszoljuk a felmerülő kérdéseiket;
  • Ezután megtörténik a beérkezett ajánlatoknak az értékelése;
  • Az értékelés után exkluzivitást kap a legígéretesebb ajánlatot tevő befektető, amely által hozzáférést nyújtunk neki a virtuális adatszobához;
  • Majd megkezdődik az átvilágítási folyamat és az adatszoba tartalmának feldolgozása (Red Flag Due Diligence - DD).

Befektetési szolgáltatások, lezárási fázis


  • A lezárási fázisban először azonosítjuk és menedzseljük a lehetséges kockázatokat, és megkezdjük a további tárgyalásokat a végleges árazásról;
  • Ezután megegyezünk a végleges árazásban, értékesítési feltételekben (Sale and Purchase Agreement - SPA);
  • A megállapodás után az SPA aláírásra kerül;
  • Végül pedig – bizonyos kondíciók teljesülése után – lezárul a tranzakció.


Az egyes fázisok ügyletről ügyletre módosulhatnak, de alapjaiban a fentiek határozzák meg a kereskedelmi ingatlanértékesítés komplex folyamatát.
Az értékesítési lépcsők kidolgozásán túl fontos az is, hogyan nyúlunk vizuálisan az adott anyagok elkészítéséhez.


Fontos elem: a látvány kialakítása

A digitalizáció és főleg a jelenlegi (Covid-19) helyzet kapcsán kérdés, hogy milyen típusú értékesítési anyaggal prezentálunk egy épületet a legelőnyösebben és lényegretörőbben. Komplex és sokszínű információkat mutatunk be egyszerre, amelynek fontos eleme a vizualizáció.

Célszerű olyan anyagot készítenünk, amely egyszerre tartalmazza a következőket:

  • Pénzügyi adatokat
  • Alaprajzokat, külső és belső fényképeket
  • Piaci információkat
  • Lokációt, megközelítést
  • Jogi információkat
  • Műszaki adatokat

Ezeknek a részletessége és megközelítése függ attól, hogy milyen befektetői körnek kívánjuk értékesíteni az ingatlant: egy hazai fejlesztőnek nem szükséges bemutatnunk a magyar irodapiac alpiacait (pl.Váci úti irodafolyosót, dél-budai ingatlanpiacot)míg egy külföldibefektető valószínűleg kevésbé van tisztában az országspecifikus információkkal. 

Ennek megfelelően figyelnünk kell arra 
is, hogy milyen úton tudjuk leginkább felkelteni az adott befektető érdeklődését

Grafikai szempontból alapvetően két külön dokumentumot érdemes készíteni: egyet laptop- és tabletbarát verzióban, egyet pedig nyomtatott formátumbanFontos, hogy a munkafolyamat kialakításakor ezek elkészítésére megfelelő időt szánjunk.


Ingatlanbefektetés - nyomtatott és digitális megoldások előnyei, hátrányai

Mik az előnyei és hátrányai a digitális megoldásnak?


+ Bármikor, bárhonnan egyszerűen elérhető;

+ Adatváltoztatás esetén gyorsan frissíthető;

Élőben közvetíthető helyszíni bejárás is készíthető;

A bizalmas információ igény esetén kóddal, jelszóval védhető;

Extra vizualizációs elemek beépíthetők, például interaktív térképek, videók, animációk;

Könnyedén szétválasztható a publikus információkat tartalmazó Teaser és Investment Memorandum.


A fájl terjedelmi korlátok miatt e-mailben korlátozottan küldhető, a dokumentum tömörítése rontja a képek, ábrák minőségét;

- Nincs akkora presztízs értéke, mint egy nyomtatott dokumentumnak;

- Internet eléréshez kötött a megnyitás.


Mik az előnyei és hátrányai a nyomtatott anyagnak?

+ Konferenciákon, rendezvényeken, bejárásokon előny ha az ügyfél rendelkezésére tudunk bocsátani egy print anyagot a prezentálni kívánt ingatlanról;

A nyomtatott anyag sok esetben lehet elegánsabb megoldás;

Egyes emberek jobban értékelik a nyomtatott anyag kézzelfoghatóságát, hiszen személyesebb kötődést eredményezhet a potenciális vevő és az ingatlan között;

+ A nyomtatott termék (használt papír, technológia) jobban kapcsolható az épület stílusához.


Nehezebben megoldható tárolás: kérdés, hogy az ügyfelünk akar-e egy egész napos konferencián, vagy egy hosszabb bejáráson egy nyomtatott anyagot cipelni;

Kötöttebb tartalmi keretek: gyakran változó tartalom esetén nem ajánlott megoldás. Folyamatosan figyelni kell, hogy ilyenkor is a végső verzió legyen kinyomtatva;

Költséges megoldás: ha egyedibb, minőségi anyagokra nyomtatunk;

Időigényesebb előkészítés: a hosszabb dokumentumoknál a nyomdai munkavégzés megnyújthatja a folyamatot akár egy-két héttel.

A koronavírus következtében még inkább előtérbe kerülnek azok az online megoldások, melyek kiküszöbölik a fizikai jelenlétet, és segítenek akár helyszíni bejárás nélkül megérteni a lokációt és önmagában az ingatlant. Mindezek mellett érdemes mérlegelni az ügyféligénynek és célnak megfelelően rendelkezésre álló potenciális megoldásokat; és ez alapján kiválasztani az adott ingatlanra szabható tökéletes párosítást

FRISSÍTVE: A cikksorozatunk 2. részében az ingatlanról készülő értékesítési anyagok egyedi feldolgozási lehetőségeiről írtunk. Kattints ide és olvasd el!

Ha esetleg a témával kapcsolatosan felmerülne benned további kérdés, akkor fordulj hozzám bizalommal.



KÖVESS MINKET további híreinkért, kutatásainkért és elemzéseinkért a LinkedIn-en is!

 


[1] Teaser: Összefoglaló információkat tartalmazó befektetési anyag, amely az ingatanról elérhető nyilvános információkat tartalmazza.
[2] Investment Memorandum (IM): Részletes dokumentum, amelyet egy titoktartási nyilatkozat aláírását követően bocsátunk az érdeklő befektetők rendelkezésére. Bizalmas információkat is tartalmaz.